市场营销(1):区块链、市场营销与市场营销流程

大家好,这是我们欧米读书会关于市场营销系列的第一篇介绍性文章。在这篇文章里我主要想阐述以下几个问题:

什么是市场营销?

一般性的市场营销的大体思路和流程是怎样的?

为什么我们需要客户参与式营销,以及区块链技术能带来什么?

一、市场营销

在许多朋友的印象里,市场营销是仅仅是一个阐述产品性能和卖产品的过程,但其实随着互联网信息化的泛滥,客户总能找到最低廉的价格的商品以及最适合自己的需求的商品,在一众相似的产品里面。所以在现代这个网络化极为发达,信息极为透明的时代,市场营销的范围需要我们这些市场营销人员重新定位成本、产品区分度,以及满足客户需求这三各方面。

那么在这个背景下究竟什么是市场营销?市场营销应该是一个公司最大程度获取客户参与度,并且建立更强的客户关系,并且通过产品为客户创造价值,满足客户需求来获取相应回报的这么一个过程。下图是一个很好的示例。

《市场营销(1):区块链、市场营销与市场营销流程》

那么什么是需求?

这里我希望阐述一下:需要(needs)、渴望(wants)和需求(demand)这三者之间的关系。

举个例子:以水为例,水是大家都需要的,而且大家也支付得起,于是便形成市场需求。那么这里大家都有水的needs,也有购买力,那么购买力加上needs=wants,最后定价合适并在这个客户的购买力范围之内就形成了市场需求demand。

我们回过头想一想,在做产品和需求匹配的过程中,真实的支付能力和购买能力就变成了一个非常重要的思考要素。有了这个前提我们才能够继续思考下面的营销流程。

二、市场营销流程

那么什么是一个完整的市场营销思考流程呢?

《市场营销(1):区块链、市场营销与市场营销流程》

1、理解需求

以上这个图很好的定义了这个思考范式,上段中提到的了解客户需求。就变成了市场营销的起点。我们需要匹配产品以及有支付能力的客户。也就是上图的第一个框框:understand the marketplace and customer needs and wants

2、制定策略

在选取和了解细分客户以后。我们需要有一套的思维方式来设计一个市场营销策略,通常有以下几种思考模式:

以生产为中心的:这类的推广思路适合于市场高度同质化的商品,客户非常容易通过渠道获取,并且价格透明。那么厂家需要思考的就是怎样扩大生产,提供,维护渠道;

以产品为中心的:这类企业通常的思考方式是我有什么产品,然后就想我要怎么卖我这一个产品或者服务。这类企业如果是成熟的商业模式,那么盈利能力已经得到了验证,但是对于一个初创企业来说往往会比较危险,因为很多情况下,假设的市场需求并不一定存在。这类思考模式的企业通常会通过渠道或者广告走入市场;

以销售为中心的:这类思考模式通常是上一类的衍生。依然是以产品为中心的,只不过加大了宣传力度,在以往有限的基础上增大曝光度,来获取客户。那么他的收支平衡点就是广告的成本,渠道的附加成本和广撒网收益的一个匹配。

以客户需求为中心的:这类思维模式相比前三种是完全相反的思维模式。它是在充分了解客户分类以及需求还有支付能力的前提下,来反推自己的产品属性,并且最大程度的使得客户参与度得以提升的一种思维模式。

为什么我们需要以客户需求为中心改变我们的思考模式?

因为前面已经提到过,通常情况下一般的企业很难有成本优势,在没有成本优势的前提下,并且竞品信息也极易获取,所以寻找客户根据他们的需求最大程度区分化自己的产品,充分服务这类客户,这样才有机会在市场上生存下来。

3、客户怎样获取?

《市场营销(1):区块链、市场营销与市场营销流程》

谈到这个话题就不得不说一下客户分类。实际上获取一个新客户的成本往往是维护一个老客户成本的5倍甚至还要多。并且在目前这个信息爆炸的大背景下,客户往往会有非常多的途径来参与到不同产品,或者服务的讨论中。所以客户关系的维护,和客户意见并不是一个公司本身可控的状态。

根据长期短期,获利性高低,我们可以把客户分为以上这么几类:

第一:Strangers就是新客户,或者说是陌生人,但是短期预算不多,如果没人主动销售,他们的可选产品也不多。这类人比较适合通过欧米公司提供的AI 销售服务以极低的成本或者代价对市场进行校验(模式和内容可参见:www.oumi.group/zh/ai-sales-service-process/);

第二:Butterflies这类也属于短期的新客户,但是预算充足。这类客户也同样适合通过欧米公司提供的AI 销售服务来快速测试购买意愿(模式和内容可参见:www.oumi.group/zh/ai-sales-service-process/)。这类客户通常由于预算充足,可选度较大,产品需要更加完善和精准的量身定制;

第三:Barnacle这类客户人如其名,具有极高的粘性,就是预算不足,或者其他原因导致的付费意愿不高。这类客户就需要对症下药;

第四:True Friends这类客户属于长期客户,并且他们的需求得到了充分的满足,付费意愿也非常高。

所以我们需要在扩大产品宣传面的同时更好的维护和转化其他类的客户成为我们不同产品线下的True Friends。并且在此前提下不断完善产品满足他们的需求。

三、区块链+AI 为什么以及怎样嵌入到整体的营销体系中?

AI

上面已经提及过了,通常情况下大部分厂家或者商家没有成本优势,所以只能通过了解客户来满足他们的细分需求,因为目前信息如此发达,如果我们做不到差异化满足,客户迟早能通过网络寻找到一款替代产品。所以这就要求当下的营销人员,更好地让客户参与到产品的整个生命周期来绑定客户不同的需求。

所以,私域流量成为了如今的一个热门词汇,公司一般需要通过各类社交媒体来深度绑定客户。

其实其中的原因也非常的简单,在整体的销售环节,口碑营销的效率依然是最高的,并且传播也非常的高效。其次,邮件以及类邮件式的广泛传播在现有的营销方式中依然稳居第一。

这也就是欧米团队聚焦给客户带来的价值的技术应用。我们会通过邮件、社交媒体和社交平台,AI批量筛选过的精准客户,为我们的客户广而精的撒网。并且会引入第三方合作伙伴一起为客户提供一站式的运营服务。

区块链

区块链其实有两大主要用途:

第一,产生令牌,或者会员体系使得客户以及供销渠道更加深度地绑定,并成为口碑传播者,获得额外的价值增值;

第二,部分企业的经营或者产品数据的上链可以更好的让消费者参与到整个运营的流程中,加深对企业和产品的信任。

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